موضوع قابل تأمل اینکه فعالان بازاریابی تا پیش از این اغلب فنون و راهبردهای شرکت‌های بزرگ و باسابقه را به مثابه اصولی اجتناب‌ناپذیر، ثابت و قابل کاربرد در شرکت‌های صنایع غذایی مورد توجه قرار داده‌اند. که این پدیده سبب کاهش توجه جدی به موضوعات مرتبط با بازاریابی در این قبیل از بنگاه‌ها شده است. از این رو با توجه به سابقه اندک مطالعات این حوزه به نظر می‌رسد شناسایی و توسعه مفهوم بازاریابی و فرایندهای آن در کسب و کارهای کوچک و متوسط، ضروری و موضوعی جذاب باشد.

 

اهداف تحقیق:

 

شناسایی تاثیر استراتژی های ایجاد تمایز و رهبری هزینه ها بر میزان فروش در شرکت‌های صنایع غذایی

 

سؤالات تحقیق

 

کلی :آیا استراتژی های مختلف بازاریابی بر میزان فروش موثرند ؟

 

ویژه :

 

رابطه ی بین استراتژیهای ایجاد تمایز و میزان فروش در شرکت‌های صنایع غذایی تهران به چه صورت است؟

 

رابطه ی بین استراتژیهای رهبری هزینه و میزان فروش در شرکت‌های صنایع غذایی تهران به چه صورت است؟

 

فرضیه ‏های تحقیق

 

فرضیه اصلی

 

بین استراتژیهای ایجاد تمایز و میزان فروش رابطه ی معنا دار وجود دارد.

 

فرضیه فرعی

 

بین تنوع در رنگ بندی، طرح و نقش کالا و میزان فروش در شرکت‌های صنعتی تهران رابطه معنادار وجود دارد.

 

بین کیفیت مواد اولیه ومیزان فروش در شرکت‌های صنعتی تهران رابطه ی معناداری وجود دارد.

 

بین تنوع در شیوه های توزیع و میزان فروش کالا در شرکت‌های صنعتی تهران رابطه معناداری وجود دارد.

 

بین روش های مؤثر بازاریابی و میزان فروش در شرکت‌های صنعتی تهران رابطه معناداری دارد.

 

فرضیه اصلی

 

بین استراتژیهای رهبری هزینه و میزان فروش رابطه ی معنا دار وجود دارد.

 

فرضیه فرعی

 

بین کاهش هزینه های تولید و افزایش فروش در شرکت‌های صنعتی تهران رابطه ی معناداری وجود دارد.

 

بین استاندارد کردن عوامل تولید وافزایش فروش در شرکت‌های صنعتی تهران رابطه ی وجود معناداری دارد.

 

بین قدرت خرید مواد اولیه وافزایش فروش در شرکت‌های صنعتی تهران رابطه ی معناداری وجود دارد.

 

بین سرمایه گذاری بررسی اطلاعات وافزایش فروش در شرکت‌های صنعتی تهران رابطه ی معناداری وجود دارد.

تعریف عملیاتی مفاهیم:

 

استراتژی

 

عبارت است از تعیین اهداف و آرمان‌های بلند مدت و اساسی برای یک شرکت، و پذیرش مجموعه از اقدامات و تخصیص منابع لازم برای حصول ‌به این اهداف و آرمانها. (آرمسترانگ؛ ۱۳۸۱؛ ۴۷).

 

استراتژی رهبری هزینه: هدف از هر سازمانی در پیروی از استراتژی رهبری هزینه یا استراتژی هزینه پایین داشتن عملکرد بهتر نسبت به رقبا به واسطه انجام هر کار ممکن برای داشتن هزینه پایین تر نسبت به آن ها است.(حسینی،۱۳۸۷)

 

استراتژی تمایز: هدف از این استراتژی رسیدن به مزیت رقابتی از طریق تولید کالاها و خدماتی است که از نظر مشتریان منحصر به فرد درک می شود.سازمانی که از این استراتژی پیروی می‌کند قادر به مطالبه قیمت بالاتری برای محصول خود است.(حسینی،۱۳۸۷)

 

بخش بندی و تعیین بازارهای هدف

 

هدف اولیه بخش‌بندی بایستی این باشد که مشتریاتی که قصد ارائه خدمت به آن‌ ها را داریم به دست آورده و حفظ نماییم. متغیرهای مهم بخش‌بندی از دیدگاه پورتر ^[۱] به شرح ذیل می‌باشند: تشخیص و تعیین متغیرهای بخش‌بندی، شاید خلاقانه‌ترین قسمت از بخش‌بندی یک صنعت باشد. زیرا با شناخت و فهم عوامل متفاوت، راجع به محصولات و خریدارانی سر و کار دارند که از ابعاد ساختاری و یا زنجیره ارزش متفاوتی برخوردار هستند. این شناخت ساختار صنعت، بخوبی، شناخت زنجیره ارزش خریدار را ایجاب می‌کند.

 

تنوع‌های محصولی: شامل ابعاد فیزیکی سطح قیمت، اشکال و مظاهر محصول، طرح یا فناوری محصول، مواد اولیه مصرفی، بسته‌بندی، عملکرد، محصول جدید متفاوت از مد بازار.

 

بخش‌های خریداران: تعیین بخش‌های مشتریان، شامل تمام خریداران نهایی، باید بر اساس تفاوت‌های ساختاری یا زنجیره ارزش‌های مختلف بررسی شود. راه‌های مختلفی برای گروه‌بندی خریداران وجود دارد. در رابطه با مصرف‌کنندگان نهایی کالاها، برخی عوامل کلیدی شامل سن، درآمد، اندازه خانوار و تصمیم‌گیری‌ها می‌شود.

 

کانال‌های توزیع: برای تعیین بخش‌های توزیع کالا باید تمامی کانال‌های موجود با قابلیت دسترسی و ممکن از خلال آن‌ ها کالا می‌تواند به خریدار برسد، بررسی شود. بخش جغرافیایی: می‌تواند شامل موقعیت‌های مکانی، مناطق و کشورها، مناطق آب و هوایی، درجه توسعه یافتگی کشورها یا دیگر ملاک‌های گروه‌بندی باشد.

 

استراتژی‌های بازاریابی

 

یک استراتژیک عبارت است از برنامه جامع و مادر شرکت که نشان می‌دهد شرکت چگونه به مأموریت و اهداف دست می‌یابد. استراتژی، مزیت رقابتی را حداکثر و کمبودهای رقابتی را حداقل می‌کند.

 

از دیدگاه پورتر، استراتژی‌ها به سازمان این امکان را می‌دهد که سه مبنای متفاوت از مزیت‌های رقابتی بهره‌گیری کنند که عبارتند از: ۱- استراتژی متمرکز نمودن همه توجه‌بر محصولات و خدماتی خاص، پورتر این سه مبنا را استراتژی‌های عمومی می‌نامد.

 

استراتژی‌هایی را که پورتر ارائه می‌کند نیاز به ساختارهای سازمانی متفاوت، رویه‌های کنترل و سیستم‌های انگیزشی دارد. شرکت‌های بزرگ‌تر که به منابع بیشتری دارند: از نظر رهبری در هزینه به رقابت می‌پردازند یا درصدد بر می‌آیند محصولات و خدماتی ویژه و متمایز از شرکت‌های رقیب عرضه نمایند. در حالی که شرکت‌های کوچکتر، اغلب توجه خود را معطوف به محصولات و خدمات خاص می‌کنند.

 

آمیخته بازاریابی

 

به کارگیری فنون آمیخته بازاریابی به شرکت‌کمک می‌کند تا درباره ویژگی‌های محصول، قیمت‌گذاری ، گزینش روش و کانال‌های توزیع و ترویج و ترفیع فرآورده‌ها، به نحو مطلوب تصمیم‌گیری نموده، استراتژی بازاریابی اتخاذ شده مبتنی بر شرایط محیطی و بخش‌های تعیین و تعریف شده بازار را با موفقیت بیشتری به کار بندد. اینکه تعداد عامل‌های مشخص کننده آمیخته بازاریابی، ۴، ۶، ۱۰، یا … انگاشته شود، چندان مهم نیست. نکته مهم وجود چارچوبی است که بازاریابی بتواند فعالیت‌ها و راهبرد خود را بر آن سامان دهد. همان گونه که اقتصاددانان دو عامل عرضه و تقاضا را پایه می‌گیرند، آمیخته بازاریابی همچون جعبه‌ای است که بازاریابان، ابزار کار را در آن جای می‌دهند و پیدا کردن آن‌ ها را آسانتر می‌نمایند. اگر چه فعالیت‌های گسترده و گوناگونی در شکل گرفتن آمیخته بازاریابی مؤثرند، دانشمندان، رده‌بندی مناسبی به وجود آورده‌اند تا بتوان کل جنگل را از فراز درختان آسانتر دید. پروفسور جروم مک کارثی در سال‌های آغازین دهه ۱۹۶۰ یک آمیخته مرکب از چهار عامل عمده محصول، قیمت، توزیع و ترفیع را پیشنهاد کرد.